テレビショッピングから学ぶこと

ハリー・ヒル

二人のガイジンが名古屋で立ち上げた会社が、正社員230人になり、いくつかの子会社は大きな利益を生み、200箇所のコールセンターでは400人以上の契約社員が働き、2005年には2,300万ドル（税引き後）の収益を上げた。その成長の秘密は？

「私たちは、14年前名古屋のテレビショッピング会社に雇われ、商品を輸入していました」と、COOのハリー・ヒルさんはOLM（オークローンマーケティング）が日本の業界に入ったいきさつを話し始めた。「業務が始まり、最初の商品を仕入れた会社の人から、情報広告（インフォマーシャル）を使って日本で商品を売ることを勧められました。この話を雇い主に提案したところ、君たちが賢ければ、時間を買って自分たちでやったらどうだと言われました」。

「たくさんある商品を少しずつ売るのではなく、私たちは特定の商品だけを最大限に印象づけ、最大限の量を売ります」。この作戦は、OLMのブランド意識を高め、この数年間、日本全国で売上NO.1ブランドとなり、ベストセラーブランドして定着させた。固定のテレビ局ではたくさんの商品を持ち大量販売するが、OLM・ショップ・ジャパンのようなインフォマーシャル会社は、さまざまなテレビ局で少しの商品だけに焦点をあて、利益を上げる。これが秘訣だとヒルさんは指摘した。

多くの企業家が証明したように、創設者は何もないところから出発している。「お金も、コネも、アイディアもありませんでしたが、先を見る眼はありました。日本では直販事業、特にテレビショッピングが伸びる事業だとわかり、一番よい販売方法を探しました」と、ヒルさんはぶっきらぼうに言った。

「この15年間ですべての日本のテレビ局にスポット広告を入れてきました。今では1ヶ月2,200時間の番組と8,000時間以上の放映を管理しています。採算のあうメディアを獲得すれば、あとはそれをいかにして儲かるように大きくしていくかなのです。それでブランド管理コンセプトに行き着いたのです」と、ヒルさんは言う。

ヒルさんは技術革新について述べた。OLMの基本哲学は、最良の販売方法を見つけ、それを最初に実践することだ、と指摘する。「私たちが年中無休のコールセンターを作った理由は、24時間営業のコールセンターがなかったからです。日本人の消費者は9時から5時に電話をするのをいとわないと教えられましたが、私たちは夜中の2時から3時に大金を払って放送しました。放送を決定してもそれをやってくれる人は誰もいなかったのです。それで、自分たちでコールセンターを作りました。それが日本で始めての24時間体制の直販会社となりました」。

OLMは分割支払ができる日本で最初のテレビショッピング会社だと、ヒルさんは言う。そのおかげで売上は倍増した。「そのほかに、30日以内返品可能を取り入れた、日本で最初の会社でもあります。ですから、世界中から成功するような販売方法を見つけ、ただちに日本で応用しています。これがもっとも効果的な戦略なのです」と、ヒルさんは言う。

最後にヒルさんは企業家が売上をのばすための有益なOLMのテクニックを述べた。それは消費者の声だ。OLMは番組内でそれを取り入れた。それにより、売上が4割近く上がったのだ。

Further reference: www.oaklawn.co.jp

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