日本の会社への売り込みには時間がかかる

製品を売り込む場合、欧米では経営幹部に直接会って説明する機会は日本よりはるかに多いといえよう。 そして、担当者が決められ、合意した内容を細かく詰めていく。いわゆるトップダウンだ。しかし、日本では、売り込みのやり方が異なる。

仮にあなたがあるサービスをA社に売り込むとしよう。通常はA社の役職の高くない社員が窓口となる。その担当者があなたのサービスを有益なものと受け取れば、上司に推薦する。さらに上司もその価値を認めれば幹部に伝える。

その後、会議を開き、幹部だけでなく関係社員の合意で決定されることが多い。合意されたものは、全員が意思決定に参加しているから、あなたのサービスが役立たなかったとしても、導入したことで誰かがとがめられるということはほとんどない。日本的意思決定の特徴といえよう。

一方、あなたの提案するサービスが役立たないと思っても担当者は明言を避ける。そして「検討します」など期待をもたす返事をすることが多い。一般的に日本人は、その場ではっきりと「No」と言わない。どのように彼らが考えているかを見極めるには、経験が必要だ。

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